¿Por qué fluctúan los precios de vuelos y hoteles?
Esta es una pregunta recurrente que me suelen hacer, sobre todo en temporadas previas a las vacaciones.
- El otro día estuve buscando vuelos y alojamiento para una escapadita y tras consultarlo con mi pareja volví a la misma web y el precio había cambiado. ¿Por qué pasa esto?
La respuesta obvia es porque nuestra Ley de Competencia Desleal y la Ley de ordenación del Comercio Minorista lo permite en todos los productos y servicios, con las excepciones lógicas de los considerados de primera necesidad que sí tienen reguladas las tarifas (electricidad, gas canalizado para usos domésticos y comerciales, gases licuados del petróleo, especialidades farmacéuticas, productos postales, tarifas electrónicas, transporte público y tarifas RENFE, etc.).
La menos obvia es porque deben. Al tratarse de productos o servicios extremadamente perecederos las compañías están prácticamente obligadas a optimizar los ingresos para ser más rentables, o en algunos casos para llegar a ser rentables, a secas. Es un ajuste en tiempo real entre la oferta y la demanda. A mayor demanda, mayor precio, y viceversa. Hay un dicho en nuestra industria que dice que "un asiento o habitación no vendidos son un asiento o habitación perdidos". Nunca se podrá volver a vender, su caducidad es altísima, de unas pocas horas nada más.
- ¿Pero esto siempre ha sido así?
No, no siempre. El origen de esta práctica lo encontramos en EEUU, cuando allá por 1978 se desreguló el mercado de las aerolíneas y se permitió la entrada de nuevos competidores a un mercado muy controlado hasta el momento, lo que hizo que estas nuevas empresas entraran en el mercado ofreciendo promociones y descuentos para hacerse un hueco. Años más tarde, muchos años más tarde, los hoteles se dieron cuenta de las similitudes con el segmento aéreo y comenzaron a copiar esa política de precios dinámicos. Esta técnica de optimización tarifaria fue evolucionando con el tiempo, y se le conoce hoy en día como yield management, normalmente aplicada en líneas aéreas, y revenue management, ampliamente utilizada en establecimientos hoteleros, y su lema es "vender al precio correcto a la persona correcta en el canal correcto y en el momento correcto". De ahí que los precios varíen en función de cientos de variables, tanto internas de la propia empresa (costes, capacidad, etc) como externas (eventos relevantes, fechas concretas, factores políticos, etc).
- Vale, entendido, ¿pero por qué sólo en hoteles y aviones?
Porque son productos con una distribución muy compleja, y más desde la aparición de internet, pero hay otros sectores que también lo hacen aunque de forma más rudimentaria.
- ¿Si? ¿Cuales?
Por ejemplo, cuando estuve en Japón observé cómo en los grandes almacenes el sushi envasado (pescado fresco para su consumo en crudo normalmente) cambiaba de precio a medida que transcurrían las horas. Así pues, la misma caja que costaba 12€ a primera hora de la mañana, la podías encontrar a 10€ al mediodía, a 8€ por la tarde y a 3€ justo antes de cerrar. La caducidad del producto es tal que consideran que es mejor venderla a 3€ que tirarla a la basura. Aquí también se hace en las pescaderías y fruterías.
Y en estadios, teatros y eventos deportivos también existen diferentes tarifas en función de quién juegue o toque, de ubicación del asiento... ¿Pero por qué no se contempla la antelación de la compra en el precio? Sería razonable premiar a quien compra con antelación y penalizar al de última hora, ¿no?
En España tenemos otros ejemplos, como las subastas de pescado, fruta o verdura, las rebajas en el sector moda, el día del espectador en el cine, los días sin IVA, la semana de oro en grandes almacenes... todas ellas técnicas con distintas estrategias (estimular la demanda, quitarse stock, etc) pero un mismo fin: vender un producto o servicio al mejor precio posible en un contexto determinado.
- Ya, pero...¿esto es bueno o es malo? Que no lo termino de ver claro.
En teoría es bueno para el cliente si se hace bien, pues encontrará una tarifa que se ajuste a sus necesidades y a su contexto. Ahora bien, tengamos siempre presente que encontrar un vuelo a 20€ con salida un viernes después de trabajar y volver un domingo a última hora para apurar el finde es una quimera, igual que encontrar hotel barato en Chueca para la semana del Orgullo, o unas cerezas del Jerte a Euro el kilo si ha llovido a destiempo. Pero por otro lado, pensemos que tampoco tiene mucho sentido que un cliente pague lo mismo por ir a ver la última de Star Wars el día del estreno, que un miércoles a las seis de la tarde un mes después, ¿no?
La buena noticia es que a medida que avance la oferta de productos y servicios, su comercialización y su distribución por internet, las empresas se verán forzadas poco a poco a incorporar este tipo de técnicas en su estrategia, sobre todo en aquellos muy perecederos como los cines, teatros, conciertos, eventos deportivos, etc.
Tener más opciones de precios sí será una buena noticia para el consumidor final.
