Los hoyos y los árboles

El siguiente Peldaño podría formar parte del anterior por su valor comunicativo, pero su fuerza es tal que requiere de un Peldaño entero para ser desarrollado. De entre todas las herramientas comunicativas, esta es la más poderosa.

Cualquiera que quisiese plantar un árbol probablemente opinaría que el componente más importante de todo ese proceso es el árbol, pero yo defiendo que lo más importante no es el árbol, sino el hoyo. ¿Por qué? Porque por muy hermoso que sea el árbol, si no existe el hoyo en el que plantarlo, este no podrá ser plantado.

Implanto es una empresa que ha experimentado un gran crecimiento en los últimos años. Su modelo de negocio consiste en vender árboles a grandes corporaciones con la idea de embellecer los jardines que rodean sus sedes centrales. Parte de su éxito yace en sus ya populares excavadoras de color rojo fosforito. El CEO de Implanto había elegido ese color por motivos de prevención de riesgos, ya que un color tan brillante llamaría más la atención y evitaría accidentes entre transeúntes descuidados. Sin embargo, su función principal acabó siendo otra. Dado que, cada vez que el cliente compraba un árbol, Implanto enviaba una excavadora roja el día anterior para cavar el enorme hoyo sobre el que plantar su gran árbol, la simple llegada de la excavadora provocaba un pequeño júbilo entre los empleados del cliente, puesto que «si hoy llega la excavadora, es que mañana llega el árbol». El vehículo impactaba sobre el terreno con su hoyo, pero también sobre las mentes de los empleados con su anuncio. Sin quererlo, había servido para crear expectación. ¿Dónde estaba el quid? En que el mero hecho de que los empleados se hubieran pasado veinticuatro horas pensando en cómo sería el árbol hacía que la gente prestase más atención a ese árbol una vez plantado.

Traslademos esta fábula a la vida real a fin de que la puedas aplicar para comunicar cualquier mensaje con mayor eficacia. Cuando lo hagas verás que no falla. Cada vez que quieras dar un mensaje, genera interés en la mente del otro creándole un hoyo. Para ello, lo único que deberás hacer es no dar la noticia sin más, sino anunciar que vas a darla. Dar la noticia sin más es centrarse en el árbol. Anunciar que vas a darla es cavarle su hoyo. Esto la pondrá en mucho más valor y generará la expectación, el hoyo, sobre el que comunicar el mensaje, tu árbol.

¿Por qué la mayor parte de los consejos que los padres dan a sus hijos adolescentes les entran por un oído y salen por otro? Porque no han creado el hoyo. Yo como padre quiero contártelo, pero tú como hijo no quieres escucharme. Mi árbol puede ser muy adecuado, pero está falto del hoyo. Genera primero la expectación (crea el hoyo), y sólo entonces dale tu consejo (planta el árbol).

En una conferencia: y ahora vamos a entrar en la parte más importante de toda la presentación.

Un presentador de TV: lo que van a presenciar en unos minutos es algo que les va a dejar realmente impactados.

A tu pareja: tengo una sorpresa para ti. He estado investigando y he encontrado el destino perfecto para nuestras vacaciones.

Esta noche te lo cuento.

#LaInteligenciadelÉxito

Decirte algo sin contar con tu interés es como salir a surfear sin mirar si había olas.

@Anxo

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