El reto empresarial de recuperar la actividad económica ante la nueva realidad

Por Víctor Costa, co-director del Master en ventas de la Escuela de Gobierno de la Universidad Complutense de Madrid: 

Esta nueva realidad a la que nos dirigimos va a exigir cambios, transformaciones y reinvenciones a todos los niveles. Será necesario para construir el nuevo futuro de la sociedad, en general, y del mundo empresarial, en particular.

Por una parte, el nivel de exigencia y preparación de las diferentes funciones de la empresa se incrementará necesariamente para responder a los retos de competitividad y adecuación a un nuevo entrono, más exigente y complejo. 

En concreto, la función de ventas en las empresas, como una de las áreas más relevantes, tiene que contribuir en gran medida a la sostenibilidad y crecimiento del negocio en las empresas. Para ello, las personas que se dedican o vayan a dedicarse a esta área tan importante deben actualizarse, adaptarse y evolucionar a través de la formación en las nuevas metodologías y técnicas avanzadas de ventas, centradas fundamentalmente en el cliente, no en el producto. Deben estar preparadas y convertirse incluso en expertos con las habilidades y capacitaciones necesarias para construir una propuesta de valor innovadora, que dé respuesta a las nuevas necesidades, los nuevos modelos de negocio, la transición de productos a soluciones y servicios recurrentes, así como a todo lo relacionado con la digitalización del proceso comercial, integrando al cliente en toda la cadena de valor.

Por otra parte, el formato de la relación comercial con los clientes también va a cambiar definitivamente, adecuándose a las actuales circunstancias y de cara al futuro. Este cambio permitirá conseguir un grado de eficiencia mayor y mejorar las ratios de eficacia en términos de resultados y rentabilidad a medio y largo plazo de las empresas. Nos referimos al nuevo modelo comercial híbrido. Este sistema implica un cambio sustancial en la forma que teníamos de relacionarnos con los clientes, incorporando herramientas y procesos que sustituyen en gran medida a la visita, llamada o evento tradicional. Menos presencial y más personal. 

A partir de ahora, se deberán sistematizar los diferentes puntos de contacto con los clientes, aprovechando las reuniones a través de videoconferencias, la mensajería instantánea e incorporando las redes sociales profesionales a nuestra comunicación y relación continua con los clientes. Se trata de una aproximación más holística y dinámica que nos ayudará a crear nuevos vínculos de relación para desarrollar las oportunidades de negocio, pero exigirá una mayor preparación previa de la información y datos necesarias para acometer proyectos. En definitiva, una mejor planificación del proceso de ventas. Prevemos que, en su conjunto, va a suponer un incremento de la actividad virtual en un 50%, con al menos un 30% de menor contacto presencial. Como afirmaba Sócrates, “el secreto del cambio estará en enfocar toda tu energía, no en la lucha contra lo viejo, sino en la construcción de lo nuevo”.

En el Master en Ventas de la Universidad Complutense de Madrid y Sales Business School se desarrolla todo el plan formativo para asegurar el aprendizaje de los conocimientos y habilidades necesarias para afrontar estos nuevos retos, con profesores que están en activo en empresas a nivel directivo, con un enfoque muy práctico a través de casos de Harvard Business School y una dinámica en las clases que responden a las nuevas tendencias de aprendizaje.