'Beige is the new black': cuando no todo es Black Friday
Aunque Black Friday es el día con mayor volumen de ventas del año, ¿es necesariamente el mejor?
El Black Friday se ha convertido rápidamente en un fenómeno europeo. De hecho, fue el día que más compras se hicieron en 2018, con más transacciones que cualquier otro día del año y hubo un 21% más de transacciones en Europa que el Día del Soltero, el segundo día de mayor volumen de ventas. En España, el Black Friday pasado registró un 223% más de gasto que un viernes normal, de acuerdo con datos internos de Ingenico Group.
Aunque Black Friday es el día con mayor volumen de ventas del año, ¿es necesariamente el mejor? El hecho es que la magnitud de este evento puede dificultar que las pequeñas y medianas empresas logren hacerse un hueco entre los gigantes o alcancen un impacto importante. Los gigantes del comercio electrónico como Amazon tienen una amplia base de clientes, presencia de casi todas las marcas y presupuestos de marketing colosales que les dan una gran ventaja. No es de extrañar que los vendedores más pequeños, con un reconocimiento de marca limitado e incapacidad para hacer frente a grandes descuentos, tengan dificultades para competir por las ventas en el llamado ‘Viernes Negro’.
Esto supone que, para muchos comercios, el Black Friday se convierte en un “Beige Friday”, puesto que se esfuerzan por conseguir la atención que merecen y no ven un aumento en las ventas como les gustaría.
Los picos de ventas alternativos
Afortunadamente, el Black Friday no es el único día con un pico de ventas alto en el que las pymes pueden participar. Hace una década, el volumen total de ventas se mantenía razonablemente nivelado durante todo el año, con sólo unos pocos picos en torno a los días festivos importantes. Hoy en día, sin embargo, hay más picos de ventas durante el año que antes, y su volumen está aumentando constantemente.
Existen períodos de ventas internacionales ya asentados como Navidad, San Valentín, Semana Santa o Halloween. Pero también estamos viendo cómo las compañías del sector crean sus propios días o jornadas especiales de ventas. Amazon creó su propio ‘Prime Day’ y seis retailers franceses (Casino Group, Showroomprive.com, Carrefour, Fnac Darty, Boulanger y La Redoute) se unieron para crear los ‘French Days’. Asimismo, en España se han creado eventos para impulsar las ventas en una fecha concreta como, por ejemplo, el ‘Día sin IVA’.
Esto no se limita sólo a los grandes vendedores, sino que las empresas más pequeñas también pueden unirse a esta tendencia. En 2010, American Express comenzó a promover el Small Business Saturday, animando a los consumidores a comprar en sus tiendas locales el sábado entre el Black Friday y el Cyber Monday. En las pequeñas librerías también se observa un aumento masivo de las ventas en torno al Día Mundial del Libro.
Nuevas experiencias de compra para llegar a nuevos clientes
Todos los días de alto volumen de ventas alternativos al Black Friday pueden ofrecer al pequeño comercio la oportunidad de llegar a clientes fuera de su mercado nacional. Los consumidores están cada vez más dispuestos a comprar en tiendas online de otros países y valoran la experiencia de compra más allá de los descuentos.
Fuera de los descuentos, los consumidores valoran que les ofrezcan productos exclusivos, o servicios de valor añadido como recompensas de fidelidad, períodos de devolución más amplios o envío gratuito al día siguiente.
Las pymes también pueden adaptar y desarrollar elementos de la experiencia de compra para atraer a clientes locales y extranjeros. Los productos exclusivos o de nicho juegan con el atractivo del pequeño negocio, y ofrecen una gran variedad de opciones de personalización –grabados de nombres, colores personalizados, etc.– lo que puede añadir el toque personal que muchos compradores esperan de un pequeño comercio. Además, es importante ofrecer opciones de pago en moneda local para atraer a aquellos clientes extranjeros.
La atención al cliente es otra área en la que las pymes pueden superar a los grandes vendedores. Las empresas más pequeñas pueden tener una comunicación directa y personal con los clientes potenciales, respondiendo a sus preguntas y haciendo recomendaciones personalizadas sobre sus productos.
“Beige is the new black”
El Black Friday lo dominan generalmente gigantes del ecommerce como Amazon, lo que significa que este podría no ser el mejor día de alto volumen de ventas para pequeñas y medianas empresas. Sin embargo, Black Friday no es el único día de grandes ventas en el calendario; existen muchos otros eventos nacionales e internacionales que las empresas pueden rentabilizar.
Al centrarse en lo que mejor saben hacer -ofertas de productos especializados, servicio al cliente personalizado y amplias opciones de personalización- las pymes pueden dirigirse a nuevos clientes en nuevos mercados y aumentar su cuota de mercado con éxito.
