No anuncies, haz

Todos los conocemos. Son personas que se pasan el día celebrando el potencial de las cosas, anunciando lo bonito y espectacular que es todo aquello... que aún no han hecho. Son anunciantes. Personas con las mejores intenciones y los mayores propósitos de acción pero cuyas acciones se quedan solo en propósitos. Si el mundo acabara siendo la mitad de lo que los anunciantes dicen que será, seguramente será el doble de bueno de lo que hubiera sido.

No sé si tú eres un maxianunciante o un minianunciante, pero todos hemos cometido el error en un momento u otro: tomar el potencial como si ya fuese realidad.

Mi mensaje a los anunciantes siempre es el mismo:

Cuántas ventanas se han adquirido para casas que nunca llegaron a construirse y cuántas velas para barcos que nunca llegaron a zarpar. He tenido la oportunidad de vivir en numerosos países y puedo afirmar que el error de actuar sobre hechos hipotéticos y anunciarlos como reales es común a todos los seres humanos. Pero en la ruta hacia el éxito el potencial no encaja en ninguno de los Peldaños. A estas alturas del libro, seguro que ya has detectado el patrón común a todos los Peldaños: el éxito pasa por cuantificar cosas concretas, por dar pasos reales, por medir la distancia avanzada, por pasar de la idea a la acción. Y entre esta fórmula y el grupo opuesto, el potencial pertenece al segundo. El potencial es un miembro más de la fase-cero explicada en el Peldaño 21. En la teoría es buenísimo, pero en la práctica es inexistente. Sobre el papel es fácil pintar el mundo perfecto, pero...

El problema no es anunciar, sino atreverse a crear un mundo entorno a ello. Es un tema de credibilidad. No tiene nada de malo ilusionarse por algo que crees que va a suceder. El problema es que si estás extrayendo satisfacción de cosas que no acaban sucediendo, estás engañando al cerebro. Le estás pidiendo que abra un paquete con la ilusión de encontrarse un regalo que no había. Y si esto ocurre una y otra vez, llegará el día en que tu cerebro ya no se deje engañar y tu credibilidad ante ti mismo se desmorone. Si además tomas decisiones en base a ilusiones infundadas, puede llegar a ser hasta peligroso.

Antonio es dueño de una empresa de producción de aluminio. Cuenta con un director comercial que contempla a cada cliente potencial y cada posibilidad de venta no como potencial, sino como si fuera real. Es un anunciante. Ilusionado con todas sus acciones y potenciales resultados pero sin un plan concreto ni hechos realizados, acude al despacho de su jefe a contárselo con entusiasmo.

—Hoy me he reunido con un cliente que nos va a hacer millonarios. Necesita un millón de toneladas de aluminio. Va a ser la operación del año. Está prácticamente cerrada.

—¿Tanto? ¿Estás seguro?

—Sí. Es imposible que no se cierre. Y tengo pendientes varios pedidos más todavía mayores de cuatro empresas distintas, que los cerraré en los próximos meses.

Esa efusividad hace que su jefe entre en esa realidad paralela y tome una serie de decisiones que están alejadas de los hechos. Basándose en ese potencial, redimensiona la empresa e incurre en una serie de gastos e inversiones que lo hipotecan. Las expectativas del anunciante, que no estaban bien fundadas, no se cumplen y, unos meses después, el empresario, incapaz de asumir sus deudas, se ve obligado a cerrar la empresa.

Pasado el tiempo, Antonio abrió una nueva empresa. Aprendió la lección y esta vez contrató a un director comercial que sí realizaba estimaciones de aumento de ventas y de clientes, pero a diferencia del anterior, éstas no estaban basadas en las ilusiones, sino en datos medidos y hechos consumados. Cada vez que el director comercial entraba en el despacho de su jefe era para mostrarle un contrato firmado. El dueño asumió hipotecas a las que pudo hacer frente sin dificultades, la empresa creció a un ritmo proporcional a sus ingresos y acabó teniendo éxito.

Los anuncios vacíos conllevan el peligro de construir realidades paralelas que nunca llegan a materializarse. Esto es peligroso, pero lo es aún más tomar decisiones en base a ellas.

Cuando anuncias algo como si ya fuera a ocurrir, estás tomando prestada una ilusión del futuro que no te corresponde. Es como gastar el dinero que no tienes. Si no se cumple lo que anhelas, te decepcionarás, y si lo hace, no lo saborearás porque ya lo saboreaste antes.

Disfruta de la ilusión cuando corresponde disfrutar de ella, es decir, cuando sucede algo, no cuando podría suceder. Si esperas para ilusionarte por algo que puede suceder y al final no sucede, estarás protegido contra la decepción. Y si al final acaba ocurriendo, nunca será demasiado tarde para ilusionarte y disfrutarlo, pero ya en base a algo real, no hipotético.

Es muy importante no confundir este Peldaño con ser optimista. Ser optimista es bueno, valioso e incluso necesario. Es acertado hacer proyecciones de futuro y tener una visión positiva de lo que va a suceder, pero en base a algo. Ilusionarse es bueno; hacer castillos en el aire, no. Creer que el futuro va a ir bien da ánimos y es deseable, pero con una hoja de ruta que te proporcione un camino hasta tu destino. Hacer anuncios no es ser optimista, sino iluso. Es crear un mundo paralelo a la realidad y actuar como si fuese real. Las personas de éxito suelen ser muy positivas y tener una perspectiva favorable de lo que va a suceder, pero tienen una credibilidad alta ante sí mismos porque no han hecho anuncios vacíos de cosas que no acabaron sucediendo, sino cosas que sí ocurrieron porque estaban respaldadas por una base. El secreto de este Peldaño no está en despojarte del positivismo, sino en centrarte en proyecciones que son positivas y además fundadas, evitando los anuncios vacíos. Su buena aplicación hará que cada palabra que pronuncies valga oro; ante ti y ante todos.

#88peldaños

Saca el agua para celebrar el potencial. Deja el champán para cuando el potencial se transforme en hechos.

@ANXO