La inteligencia de la negociación
No sería un libro sobre la inteligencia del éxito sin un Peldaño sobre la inteligencia de la negociación. Tal y como he defendido siempre, yo no soy quién para definir tu éxito, pero lo más probable es que, sea lo que sea lo que quieras conseguir, en algún punto de esa trayectoria hacia tu objetivo tendrás que negociar algo con alguien, ya que el éxito casi siempre se consigue con la ayuda de otros y no de forma aislada. Que se sumen a tu proyecto depende de que tú los persuadas, y esto requiere que tú cuentes con inteligencia para la negociación, puesto que persuadir es negociar.
Cuando apenas llevábamos un par de años en funcionamiento en 8Belts y todavía pocos nos conocían, recibí una llamada de una periodista. Quería entrevistarme para un pequeño artículo en su periódico de menos de media página sobre economía colaborativa y ahorro de costes en empresas de base tecnológica. Por aquel entonces yo trabajaba desde un centro de co-working (Im-pact Hub Madrid) y fue allí donde les dieron mi nombre. Para su mini-artículo estaba entrevistando a más de diez personas, por lo que como mucho, a mí me tocaría menos de un renglón. Aquí es donde entra el valor de la negociación:
«Belén, será un placer para mí responder a todas tus preguntas sobre economía colaborativa, pero estoy convencido de que lo que sería realmente interesante para ti es publicar una historia sobre lo que hemos creado en 8Belts. Es un método único en el mundo, hemos crecido un 3.000% en tres años, tenemos clientes de más de 50 países y ya damos empleo a más de 100 personas. No contamos con financiación externa y considero que nuestra historia es bonita porque da esperanza a otros».
Dos días después aparecía un artículo enorme exclusivamente sobre nosotros en la contraportada de El País, el mayor periódico del mundo en lengua española.
Algún día tal vez escriba un libro entero sobre todo lo que he aprendido acerca de cómo negociar mejor. Mientras tanto, este Peldaño te ofrece mis diez consejos más rompedores para mejorar tu inteligencia de la negociación, ordenados del último al primero.
10. Ten capacidad de renuncia
El negociador más fuerte es siempre el que tiene mayor capacidad de renuncia, o lo que es lo mismo, capacidad para decir «no». Para ello, ten alternativas adicionales a la que estés negociando. Cuanto más necesitado estés de un «sí», peor es tu posición en la negociación y viceversa.
9. La negociación es como un puente sin barandilla.
Si eres demasiado acelerado pecarás de impetuoso y te caerás por su lado derecho. Si eres demasiado analítico, pecarás de lento y te caerás por el lado izquierdo. Evita los extremos y busca el punto medio.
8. Anticípate a las objeciones
Una de las claves del éxito en la negociación procede de la preparación, y cuando estés en medio de ella, no te centres sólo en aquello que tú vas a argumentar a tu favor, sino también en identificar qué van ellos a argumentar en tu contra. La pregunta es: «Si yo estuviese en el lugar del otro y escuchase un argumento como el mío, ¿qué le respondería?». Conocer sus objeciones te permitirá saber cómo gestionarlas.
7. Pierde el que más prisa tiene
Tenía un conocido que odiaba el fútbol y deliberadamente agendaba sus negociaciones antes de un partido Real Madrid – FC Barcelona. Su interlocutor, al que sí le gustaba el fútbol, a medida que se iba acercando la hora del partido, más prisa tenía por cerrar el acuerdo y más dispuesto estaba a realizar concesiones. Juzgar esa práctica lo dejo en tus manos. Lo que me interesa es que pone de manifiesto que el que tiene más prisa juega con mayor desventaja.
6. Echa un cerrojo
El intercambio de dinero es el mejor cerrojo. Si quieres vender algo, por muy caro que sea, cuando la temperatura está alta y ya te han dicho que quieren comprar, pide una cantidad en reserva por pequeña que sea. ¿Por qué? Porque cuando hay un intercambio de dinero, se dispara el compromiso. Imagínate que quieres vender una casa. Incluso si la casa vale un millón de euros, hay más posibilidades de que el interesado la compre si te da 100 € en reserva, aun siendo una cantidad insignificante, que si no te da nada. La fuerza del dinero no está en la cantidad, sino en el hecho de que en su mente ha dado un paso y ese paso actúa como un cerrojo para la operación. ¿Puede romperse el cerrojo? Sí, pero con menos probabilidad que cuando no lo haya.
5. Justifica lo que pides
¿Eres un profesor de piano que quiere cobrar 200 € la hora? Si no lo justificas, la gente quedará asustada al oír ese precio. Si explicas que has sido concertista profesional por medio mundo, muchos te escucharán y algunos te contratarán, pero ninguno se asustará. ¿Quieres vender una casa al doble del precio de otras de su zona? Dame tres motivos por los que esta es diferente. Tan sólo quédate con esta clave: puedes pedir cualquier precio que puedas justificar.
4. El entusiasmo vende
Créete tanto tu propuesta que hables con tal convencimiento que el otro se quede con la sensación de que si no la acepta,el que pierde es él.
3. Escucha en caliente, responde en frío
Siempre que te hagan una propuesta, la que sea, nunca, nunca, nunca respondas en caliente. «¿Y si parece que es insuperable y es la mejor del mundo?» Tampoco. Apóyate en el punto siguiente para gestionarla.
2. Usa la frase mágica
Te hagan la propuesta que te hagan, responde siempre con esta frase: «Muchas gracias por su propuesta. La analizaré y le responderé más tarde». Si tu respuesta acaba siendo la misma que hubieras dado en caliente, no tienes nada que perder, pero si no lo es, tendrás mucho que ganar.
1. El triángulo de la negociación
a) Ten claros los objetivos que sí o sí quieres obtener de la negociación. Estos son los intocables.
b) Ten claro también en qué puntos puedes ceder. Estas son las concesiones.
c) Finalmente, pon todo el foco posible en el valor de todas las concesiones para que al tú ceder con tus concesiones, él ceda con tus intocables.
#LaInteligenciadelÉxito
Trabaja tu inteligencia de la negociación. No para aprovecharte
de nadie, sino para que nadie se aproveche de ti.
@Anxo
