El caso de la propuesta de matrimonio inoportuna: 5 ideas sobre la venta
Escena de película: chico conoce a chica en un bar y, como le chifla, le cuenta en dos minutos su propuesta de valor. Quiere formar una familia con dos o tres hijos, tiene un trabajo con modestos ingresos aunque espera que le asciendan en breve, y sus padres son gente sana y buena. No fuma, no bebe, hace deporte y, entre sus aficiones, que espera compartir con ella, están la música indie y la cocina.
Al final de sus dos minutos le dice que, por todo lo antedicho, quiere casarse con ella. Evidentemente, chica escucha a chico completamente horrorizada y abandona el bar en apenas una fracción de segundo.
Es cierto que del ya antiguo "chico conoce a chica en un bar" hemos pasado a múltiples variantes en cuanto a lugares, reales y virtuales, y también en cuanto a fórmulas y géneros implicados. Sin embargo, en el fondo, el objetivo de una primera cita sigue siendo el mismo de siempre, y no es precisamente conseguir que nadie acepte una propuesta de matrimonio. Por eso es inteligente plantearse cuándo y cómo utilizar el ya célebre elevator pitch para asegurarse de que no embutimos nuestra propuesta de valor en quien no está receptivo para escucharla.
Demasiado a menudo, la avidez por los resultados o el ansia por consolidar una marca personal empuja a muchos profesionales a vender o a venderse cuando su interlocutor, ni está preparado, ni le apetece escuchar su argumentario.
Ya nos dijo Seth Godin hace mucho tiempo que interrumpir a alguien para venderle algo no funciona, y que lo único que funciona es que ése alguien realmente espere de nosotros una propuesta personal y relevante.
La idea detrás del elevator pitch es estar preparados para desarrollar nuestra propuesta de valor cuando tengamos oportunidad para ello. Pero ni encontrarnos con un posible comprador o inversor en un ascensor, ni en general conocer a alguien nuevo, ni desde luego tener su email, nos da permiso para atosigarle con las supuestas ventajas de nuestro producto, ni por supuesto con las presuntas virtudes que nos adornan.
Como los encuentros entre potenciales amantes, las relaciones con potenciales clientes son sobre todo eso, relaciones. Y como tantas y tantas otras, se rigen por sus mismos principios. En concreto:
- Vender es, siempre, seducir. Y eso requiere una cierta actitud receptiva por parte de quien va a ser seducido.
- Los argumentarios repetidos mecánicamente no tienen ningún efecto. Es como si un actor leyera sus frases en lugar de interpretarlas.
- Vender es un arte. Un arte que tiene más de proponer que de imponer. Y, desde luego, un arte que se basa en conocer al cliente y sus necesidades.
- Si se hace bien, llega un momento en el que el cliente quiere comprar. Y ya no hace falta venderle nada: es mágico.
- Mientras eso no ocurra, el objetivo de una primera cita seguirá siendo el mismo de siempre: conseguir otra.
