Cómo ser un cerrador
A medida que te vayas adentrando más en la lectura de este libro, irás viendo que cada Peldaño suele ir describiendo un binomio, y de sus dos componentes, uno siempre constituye la fórmula que aumenta tu inteligencia del éxito. Tu éxito aumentará, con una correlación casi matemática, en la medida en que tu cerebro sea conocedor del mayor número de binomios, por un lado y, de sus dos componentes, consiga elegir el que aumenta tu inteligencia del éxito, por otro.
El binomio del que se ocupará este Peldaño trata sobre cómo el tipo de vocabulario que empleas puede conseguir que mejoren o no los resultados que produces.
Tomemos una conversación que tú mantienes para intentar poner en marcha un plan. Puede ser realizar una actividad con un amigo, tantear a un conocido para emprender un negocio juntos o una reunión de trabajo en la que hay que sacar conclusiones. En todas ellas existen dos tipos de vocabulario: el de despegue y el de aterrizaje. Y el que a ti te interesa es el segundo.
El de despegue es el vocabulario de la divagación. Se llama de despegue porque se dirige hacia las nubes. Es disperso, inconcreto y etéreo. Casi nunca produce resultados y es enemigo de las conclusiones. El de aterrizaje es el vocabulario de la concreción.
Se llama de aterrizaje porque se ancla en la tierra. No sólo es nítido, claro y concreto, sino que además pone foco, provoca conclusiones y genera resultados.
Existe un concepto en el mundo de los negocios y en el campo de las ventas usado para definir a aquellas personas con una habilidad especial para cerrar una negociación o una venta de forma exitosa y en poco tiempo. A cada una de estas personas se le denomina «cerrador», y lo que los convierte en «cerradores» es su habilidad para dejar de divagar y conseguir concretar. Esta habilidad es uno de los principales atributos de la inteligencia del éxito, por lo que adquirirla debería estar entre tus principales prioridades en tu carrera hacia tus objetivos. ¿Cómo se logra? Entrenando tu mente para adquirir un vocabulario de aterrizaje en detrimento de uno de despegue. Fíjate en este par de situaciones y en todas las frases de aterrizaje que usan ambos cerradores.
Ejemplo uno. Varias personas llevan a cabo una reunión para coordinar ayuda humanitaria para un grupo de gente afectada por un desastre natural. Las intenciones son las mejores pero los progresos, nulos. Nulos... hasta que el cerrador desatasca la reunión con varias frases de aterrizaje:
—PARA CONCRETAR... dado que llevamos un rato poniendo muchas propuestas sobre la mesa, ¿QUÉ OS PARECE SI INTENTAMOS SACAR CONCLUSIONES?
—Lo que pasa es que hay demasiadas.
—¿OS PARECE BIEN QUE EXTRAIGAMOS LAS TRES PRINCIPALES?
—Pero no está nada claro cómo se llevaría todo a cabo. Se ha hablado de muchas cosas...
—OS PROPONGO UN PLAN.
Todos lo miran con atención y guardan silencio expectantes.
—MI PLAN ES MUY SENCILLO Y MUY CONCRETO: dado que no tenemos claro cómo continuar, propongo que hagamos TRES COSAS una vez hayamos extraído las conclusiones anteriores. La primera es DETERMINAR LOS PASOS A DAR. La segunda es DESIGNAR UN RESPONSABLE para cada uno de los pasos. Y la tercera es FIJAR UNA FECHA para la siguiente reunión. ¿QUÉ OS PARECE?
—Perfecto.
Ejemplo dos. Darío, un productor audiovisual, coincide en una fiesta con Katia, una presentadora de televisión en paro a la que había conocido unas semanas antes. En aquella ocasión, Darío le había mencionado que tal vez podría conseguir incluirla como colaboradora en algún programa. Esa esperanza en el primer encuentro no dio frutos y en el segundo tampoco los hubiera dado, de no ser por las frases de aterrizaje que Katia usó para cerrarla.
—No sé si has tenido ocasión de pensar en ALGUNA POSIBILIDAD CONCRETA EN LA QUE YO PODRÍA ENCAJAR.
—Sí. Te he tenido en mente, pero todavía no he encontrado ninguna.
—TE PROPONGO UNA COSA.
—Dime.
—TENGO UN PLAN EN MENTE QUE TE VA A GUSTAR.
Como no me has visto presentando, HAGAMOS LO SIGUIENTE: dime QUÉ DÍA DE ESTA SEMANA TE VIENE BIEN, y yo me acerco a tu despacho, te muestro mi vídeo-book e intentamos encontrar TRES PROGRAMAS CONCRETOS en los que haya posibilidades de que yo pueda encajar. SI CONSIDERAS QUE PODEMOS LLEGAR A UN ACUERDO, hacemos un casting. En caso contrario, no te robo más tu tiempo.
—Me encanta tu plan. Hagámoslo como dices.
Unas semanas más tarde Katia estaba feliz preparando el piloto de su nuevo programa de televisión.
#LaInteligenciadelÉxito
Tener concreción no es garantía para alcanzar el éxito,
pero no tenerla sí es garantía para no alcanzarlo.
@Anxo
