Los siete requisitos para ser emprendedor de éxito

Asegura Natalia de Santiago que cuando nos planteamos empezar a trabajar por nuestra cuenta, ya sea como autónomo o montando una S.L., lo que nos suele "sobrar es ilusión, ideas y ganas, pero rara vez las cosas salen como imaginamos". Y que si hay algo que se cumple siempre es que todo lleva más tiempo y cuesta más dinero de lo que pensamos en un principio. La realidad es que "8 de cada 10 negocios fracasan en los primeros cinco años".

Por eso, las escritora, divulgadora y emprendedora española, que acaba de lanzar el libro Emprende en positivo, se ha empeñado en hacer la educación financiera más accesible, más eficiente, más relevante, más inclusiva y, por qué no, más divertida.

Para empezar, advierte, tener ciertas cosas claras nos puede allanar mucho el camino y, sobre todo, ayudarnos a ser uno de esos negocios que no solo sobreviven, sino que dan beneficios contantes y sonantes.

Aquí, los siete requisitos iniciales para ser un emprendedor triunfante:  

1. Estar dispuesto a hacer de todo

Este es un escollo con el que nos topamos la mayoría de los emprendedores. Por muy pequeño que sea tu negocio al principio, incluso si eres un freelance que trabaja solo, eres una empresa. Y las empresas tienen muchos departamentos de los que, hasta que el que negocio crezca y puedas contratar gente o subcontratarlo, te vas a tener que ocupar tú, te guste o no.

Es decir, el emprendedor tiene que estar dispuesto a hacer de todo y para todos y a salir de su zona de confort teniendo que asumir tareas y funciones para las que muy probablemente ni esté preparado ni se le den bien. Cuanto antes nos quitemos las vergüenzas y los síndromes del impostor y nos pongamos manos a la obra a formarnos en todas esas áreas de nuestro negocio que peor se nos dan, mejor.

2. Vender arena en el desierto

Y entre todas las funciones para las que tenemos que estar preparados sí o sí, quizá la más importante y de la que no nos vamos a poder librar ni queriendo, es vender. No hay ningún negocio que sobreviva si no vende. Y, lo que es más, no solo te va a tocar vender a tus clientes. 

También tendrás que convencer a tus proveedores, a los bancos si necesitas financiación, a posibles inversores y hasta a los empleados que quieras contratar que tendrán que confiar en tu negocio y en tus capacidades para sacarlo adelante. Cuanto antes empieces a mejorar tus dotes comerciales, más probabilidades de éxito tendrás. Y mucho me temo que la mejor forma de aprender a vender es… vendiendo.

3. Tener algo que ofrecer

Pero, claro, para salir a vender tenemos que tener algo que ofrecer, ya sea un producto o un servicio, pero la clave aquí está en “algo”. No es necesario tener un catálogo completo, ni siquiera el producto más molón del mercado. Lo importante es salir a vender con lo que los startuperos avezados llaman el producto mínimo viable, que no es ni más ni menos que la versión más básica de tu producto o servicio que se pueda vender aunque no sea ni la décima parte del producto maravilloso que tenemos en nuestra cabeza. 

No entretenernos en desarrollar nuestro producto hasta la perfección ni en tener la web más cool del mercado tiene muchas ventajas, como, entre otras, que saldremos a vender y podremos saber si realmente hay mercado para nuestro producto y servicio antes de haber gastado demasiado dinero y esfuerzo, minimizando el riesgo. Además, así podremos ser más flexibles e ir incorporando el feedback de nuestros clientes cuanto antes, porque otra máxima que también se cumple siempre es que el cliente siempre, repito, siempre tiene la razón.

4. Conocer a tu cliente al dedillo

Puesto que los clientes, nos guste o no, mandan, nuestra misión principal será conocer nuestro a cliente mejor que su madre. Tendremos que averiguar qué quiere, qué parte de nuestro producto o servicio aprecia más y, sobre todo, que características son las que percibe que le aportan más valor. Porque otra cosa que tenemos que grabarnos a fuego es que el precio de nuestro producto lo pone el cliente y que sólo nos va a pagar por aquellas cosas que perciba que le añaden valor que será en lo que tendremos que concentrarnos.

5. Entender cuál es tu mercado y qué parte de él puedes aspirar a comerte

Como decía, por desgracia, el precio de nuestro producto o servicio lo va a determinar el mercado, no nosotros. Por eso importante averiguar cuanto antes qué precio están dispuestos a pagar nuestros clientes, cuántos clientes potenciales hay y qué parte de ese mercado podemos aspirar a cubrir dependiendo de nuestro alcance, de la competencia que haya y de lo diferencial que sea nuestro producto.

6. Tener una estructura de costes saludable

Cuando ya sepamos cuánto está dispuesto a pagarnos nuestro cliente, tendremos que valorar si podemos producir u ofrecer unidades adicionales con un beneficio suficiente. Para eso tendremos que calcular el margen bruto de nuestros productos o servicios que no es más que el precio de venta menos los costes directos. Por directos me refiero a todos esos costes que están directamente relacionados con la producción de ese producto o servicio como materiales, el coste del personal involucrado en la fabricación del producto o la prestación del servicio, etc. Es importante distinguir entre los costes directos y los indirectos (como los costes administrativos o de marketing) porque si nuestro margen bruto no es suficiente significa que por mucho que vendamos nunca vamos a tener un margen suficiente para sobrevivir dignamente.

7. Meter los gastos operativos en cintura

El margen bruto que nos dejen nuestras ventas será el que tenga que financiar todos los costes indirectos, también conocidos como operativos, de nuestro negocio. Desde la oficina, hasta la gestoría, pasando por los gastos administrativos. 

Y por eso precisamente, porque será necesario alcanzar un volumen de ventas mínimo para que nuestro margen bruto pueda cubrirlo todo, es importante mantener los costes indirectos a raya y que no se nos vaya la mano alquilando la oficina en el barrio más céntrico o gastándonos una pasta en el diseño de la web hasta que tengamos un volumen de negocio considerable. Es importante darse cuenta de que, hasta que nuestro margen bruto pueda cubrir los costes operativos y alcancemos lo que se llama el breakeven del negocio, si no conseguimos financiación bancaria o de inversores, tendremos que poner ese dinero ni más ni menos que de nuestro bolsillo.