¿Vendecigarros o vendehumo?

Cuando 8Belts empezó a salir en todos los periódicos, las llamadas y los emails de desconocidos no tardaron en llegar.

Algunas invitaciones a cenar, muchas a comer, pero sobre todo, con diferencia, el ganador era el café.

— ¿Señor Anxo Pérez?

— Sí. Soy yo.

— He visto su entrevista en El País y creo que tenemos mucho en común. Me gustaría que quedáramos a tomar un café.

— Ah, muy bien. Y ¿qué tiene en mente extraer de la reunión?

(Éste es el famoso «¿para qué?» del Peldaño anterior camuflado a fin de no ir cosechando enemigos por el mundo... ;-)

— No. No tenía en mente nada concreto. Charlar y ver qué puede surgir. Seguro que salen cosas.

¿Charlar? ¿Nada concreto? ¿Seguro que salen cosas? En realidad mi interlocutor se equivocó de palabras. Lo que me quería decir realmente es:

Me llamo Bandera Roja. Si eres listo deberías darte cuenta de que cuando te encuentras con un Bandera Roja tu obligación es mantenerte alerta y entender que no tengo ningún plan en mente, que voy a consumir una o, si me dejas, dos horas de tu tiempo, vamos a disfrutar de un fabuloso café que es el mismo que te podrías tomar con cualquier persona que sí te aporte algo, y que saldremos dándonos un caluroso apretón de manos de una reunión que no llevará absolutamente a nada, ya que mi manzana no tiene pepita.

Yo, que era muy ingenuo y un recién llegado al mundo de los cafés, no sabía diferenciar a los Vendehumos de los Vendecigarros y, en lugar de captar el mensaje real, me quedaba con el aparente; con sus palabras en lugar de con los hechos. Ahora que ya tengo la experiencia que dan los golpes, he dado con la fórmula antihumo:

Estimado señor BR: muchas gracias por su invitación y gracias por su interés en nuestro trabajo. Esto es lo que me gustaría que hiciéramos. Si es tan amable, le pido que me pase por escrito su propuesta de colaboración. Me ayudaría mucho, asimismo, que me detalle los tres principales objetivos que tiene en mente extraer de la reunión. Una vez nos haga llegar esa información, no tendrá de qué preocuparse. Seré yo quien se encargue personalmente de contactar con usted. Analizaremos su propuesta y puede estar seguro de que, en cuanto determinemos que es el momento correcto para ponernos en marcha, concertaremos esa cita.

De esta contestación quédate con varias cosas: primero, que no soy un irrespetuoso, sino que, a pesar de que no creo mucho en la propuesta, le doy las gracias por su interés en mí (el «nosotros» lo uso por deferencia y para no parecer pretencioso). Luego le pido concreción, que ya vimos que es el mayor amigo del éxito. Eso me va a dar el principal dato: si viene a venderme cigarros o si viene a venderme humo. Y por último, dejo la pelota en mi tejado, y no en el de él. Con esto le retiro el derecho a volver a contactar conmigo, ya que, si lo hace, siempre podré decirle: «¿recuerda que le dije que yo lo llamaría en cuanto vea que es el momento acertado? No tiene de qué preocuparse, ya que así lo haré». ¿Cuál es el truco? Lo he supeditado a una condición: que nosotros consideremos que es el momento adecuado para reunirnos. Y ese momento... puede llegar o no. El control se queda en nuestro lado.

Si efectivamente consigue indicarme sus tres objetivos concretos y especificar una propuesta clara e interesante, no sólo desearé reunirme con él, sino que valdrá la pena hacerlo. La diferencia entre proceder así y no hacerlo es la diferencia entre obtener resultados y fantasear sobre ellos.

#88peldaños

La concreción es la diferencia entre humo y cigarro.

Se triunfa vendiendo cigarros, no vendiendo humo.

@ANXO