Este sencillo truco te ayudará a negociar una subida de salario

El silencio es una de las herramientas de negociación más poderosas y a la vez más simples, pero tradicionalmente se ha concebido como una forma de intimidación que obliga a la otra persona a hablar en desventaja.

Nuevas investigaciones publicadas en la Revista de Psicología Aplicada (JAP) han descubierto que hacer un silencio de tres segundos durante una negociación tiene ventajas más allá de incomodar a la otra persona.

En una serie de estudios en los que se realizaron simulaciones de negociaciones para pedir un aumento de sueldo, Jared Curhan, profesor asociado de Estudios de empleo y organización en el MIT, descubrió que esta clase de silencios “ayudan a adoptar una mentalidad más reflexiva que aumenta las probabilidades de conseguir ese reconocimiento que buscas”, concluye el estudio.

En otras palabras: cuando una persona hace una pausa para pensar durante la conversación, deja de ver las negociaciones como una batalla y hace que la conversación avance de forma favorable.

En el primer estudio, los voluntarios fueron repartidos de forma aleatoria para actuar como empleados o como jefes y posteriormente negociaban unas condiciones laborales hipotéticas.

Cuando los trabajadores hacían un silencio de entre 3 y 9 segundos, los investigadores percibieron que surgían más ideas originales.

“Cada parte tiene que hacer concesiones en asuntos que le importan menos y, a cambio, recibe ventajas en asuntos que le importan más, de modo que ambos lados salen ganando”, explica Curhan. “Creo que el silencio obliga a la gente a pensar: ’¿De qué otro modo se podría hacer esto?”.

¿Y por qué tienen que ser no menos de 3 segundos pero menos de 9? “Sospechamos, pero no podemos demostrar, que el motivo por el que existe una ventana específica para hacerlo es porque una pausa breve te permite reflexionar, pero alargar demasiado el silencio puede ser incómodo”, comenta.

Evidentemente, que un silencio se perciba como incómodo depende también de la cultura. En un estudio neerlandés, se descubrió que cuatro segundos de silencio son suficientes para provocar incomodidad en la otra persona. Por otro lado, un estudio comparativo entre Japón y Estados Unidos desveló que los líderes empresariales japoneses dejan una media de cinco segundos de silencio por cada minuto de conversación, mientras que los estadounidenses no dejan ni un segundo de silencio por minuto.

A los encargados de conceder o rechazar los aumentos también les puede favorecer el empleo de silencios reflexivos en las negociaciones más complicadas, aunque es más improbable que ese silencio nazca de ellos. Los investigadores especulan que esto se debe a que los trabajadores, sobre todo si acaban de llegar al mercado laboral, tienen miedo de violar alguna norma y por ello tienden a responder lo antes posible. Si estás al otro lado de la mesa y te toca hablar con un candidato muy joven, date cuenta de que ese silencio os ayudará a los dos a encontrar una solución conjunta.

Cuando una persona está negociando, siente presión por responder al instante a las preguntas que le plantean. La moraleja es sencilla: tómatelo con calma, no respondas a todo inmediatamente.

“A menudo existe la concepción idealizada de que los negociadores siempre saben qué decir a continuación”, comenta Curhan, “pero si alguien intenta utilizar una táctica difícil contigo, a veces es mejor decir: ‘necesito pensármelo’ o ‘te responderé en otro momento’, porque las mejores respuestas y soluciones suelen aparecer cuando reflexionas en frío y no actúas en caliente. Este estudio me parece un microcosmos de ese efecto”.

Si ves que una negociación te supera, tómate unos segundos de silencio para poner en orden tus ideas y pensar dónde piensas ceder y dónde no. Quizás con eso baste para devolverle la pelota a la otra persona.

Este artículo fue publicado originalmente en el ‘HuffPost’ Estados Unidos y ha sido traducido del inglés por Daniel Templeman Sauco.