La derrota: la hermana del éxito
¿Deberías estar dispuesto a perder más?
Sí. De hecho el peligro está en no estarlo.
Ganar más requiere arriesgar más y necesariamente conlleva perder más. Es necesario arriesgarse a perder alguna batalla para poder ganar la guerra, ya que es el mismo riesgo que a veces produce derrotas el que te permite obtener grandes victorias.
Cuando tras cuatro años de investigación 8Belts estaba listo para lanzarse al mercado, en mi mente pensé que lo teníamos casi todo hecho. Después de todo, si tienes la idea perfecta y un producto único en el mundo... se venderá solo, ¿no?
Incorrecto.
Cuando el producto se lanzó y acabó el período de investigación inicial («inicial» porque en 8Belts la investigación sobre el idioma no tiene fin) no estaba todo hecho, sino todo por hacer. Teníamos que vender el producto activamente. Había sólo un problema. Que yo no tenía ni idea de cómo hacerlo.
Tras meses y meses en los que tuve que ir casi puerta a puerta convenciendo a potenciales clientes individualmente, tanto particulares como empresas, me di cuenta de que la clave estaba en arriesgar más y perder más para luego acabar ganando más.
Pusimos en marcha una colaboración con una asociación de universidades. Salió mal. Luego con un colegio de los de mayor prestigio de España. Volvió a salir mal. Lanzamos una operación de gran envergadura con el Gobierno chino, con viajes de ida y vuelta al país asiático a nuestra cuenta incluidos. Se tradujo en grandes pérdidas. Repartimos folletos por la calle. Desastroso. Compramos publicidad en periódicos especializados. Dinero tirado a la basura. Pusimos en marcha colaboraciones con asociaciones de padres adoptantes de niños nacidos en China, cámaras de comercio, y asociaciones vinculadas a China. El impacto fue inexistente, elcoste alto y el beneficio negativo. Nada de eso valió la pena salvo por un motivo:
Si de diez cartas sobre la mesa una es el as que buscas, puedes fallar más de una vez, pero no más de nueve. Cada carta-fracaso aumenta las probabilidades de que la siguiente sea la carta del éxito. Y el éxito llegó.
Pusimos en marcha una importantísima colaboración con el diario El Mundo, en aquel entonces segundo periódico de mayor tirada en lengua española. Aparecíamos en la portada del periódico digital y fuimos vistos por potenciales clientes de lugares de lo más recónditos, no sólo del país, sino internacionalmente. Un gran éxito de ventas. Hablamos con las principales multinacionales de España que sabíamos tenían intereses en China. Hicimos lo posible para llegar a la cúpula en lugar de acceder desde abajo. Otro acierto. Contactamos con los principales medios de prensa y les explicamos que tenía sentido contar nuestra historia porque era un caso de éxito en medio de una de las peores crisis económicas y una historia de esperanza para otros. Su impacto para nosotros fue supremo. Lanzamos una arriesgada campaña en la que decíamos
«HABLA CHINO EN 8 MESES O RECUPERA TU DINERO.
No te pedimos que nos creas. Sólo que nos permitas demostrártelo.»
Marcó un antes y un después. Estos cuatro aciertos junto con varios más se tradujeron en un enorme éxito en ventas e imagen de marca que nos hizo rozar el crecimiento exponencial en cuestión de dos años. Lo interesante de esta lección es que la ganancia posterior no sólo justifica la pérdida inicial, sino que surge precisamente gracias a ella.
#88peldaños
El éxito no está en minimizar las pérdidas, sino en maximizar las ganancias.
@Anxo
Y eso requiere asumir derrotas.
